コンサルタントの能力を判断

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最近はフリーランスだけでなく、副業のコンサルタントも増えています。また、中小零細企業もスポットで自社の課題に合わせて、個々のコンサルタントと業務委託を結ぶことも多くなっています。

日本の場合は、まだまだコンサルタントに仕事を依頼することは米国に比べて少なく、そのような意味でまだまだ業界的には伸びしろがあると言えるでしょう。

そんな中、ある企業の商品開発コンサルを受けた時の話をしようと思います。

叱責されたあるコンサルタント

とある会社で、前の会議が押しているとのことでしばらく待っていると、急遽会議に出てくれないかと打診がありました。

中に入ってみると、あるコンサルタントが社長からものすごい叱責を受けており、何事かと聞いたところ、M&Aを検討しているある会社のDD(企業価値評価)の内容が薄っぺらすぎて話にならないとことでした。

コンサルタントの言葉巧みな営業があり依頼したものの、時価総額ありきのEBITA、しかも業界分析がWEBで調べた程度のものなのに報告書の厚さ200P、こんなのに大金を払えるかということでした。

最近コンサルタントの質の低下をどの業界でも聞くようになっており、その背景に、大手の採用拡大の影響があると思っています。

採用を拡大した結果、社内トレーニングが追いつかず、そのまま辞めて独立。外から見れば立派な経歴、しかし業界経験が浅く、提案が安直で、思い込みが激しいというコンサルタントが多くなっているように感じます。

そもそも、低成長化における戦略の立案は相当難しい側面があります。そして判断ミスが致命的なミスを企業に与えることを理解していないのではないかと思ってしまいます。

コンサルタントの選び方

コンサルタントを選ぶ時に最初にしてほしいことは、小さな課題解決を少額で依頼してみることをお勧めします。

さらにその提案はA3一枚にまとめて欲しいと依頼してください。これで概ねコンサルタントの力量は測れます。

チェックする内容は、経営者が判断すべき材料を極めて分かりやすく提案されているかということです。

簡単に言えば、まず「このままいけばどうなるか、なにをすべきなのか、どの順番でやるのか、するとどのくらいのリターンがでるのか」という4つのシナリオがあるかで判断します。

そして、各内容で分析的な技術、ファクトベースの考察、定量的な評価があるかチェックします。

思い込みでないかを判断する

社会科学の世界では、絶対的に正しい解はありません。低成長、循環経済では、多くの企業が、大きく舵取りを変えなければ生き残ることは難しくなっています。だからこそ思い込みを避け、冷静に進む道を見定めなければいけません。

思い込みを避けるため、あるいはチェックするためには、例えば、実行プランを論理的に展開したときに2つ以上のオプションを確認することです。

よくあるケースとして、各オプションの論理的展開を分析するとメリットとデメリットを比較すると甲乙つけがたいことがあります。

例えば、プランA では、上手くいった時の影響は大きいが、ダメな時の企業に与えるダメージが大きい。

一方で、プランBは、リスクは小さいが、経済的なメリットが少ない。つまり、思い切ってAにするのか、安全ルートBでいくのか。

ここまで分析されており、コンサルタントとしては、Bを提案したいと言えば思いつきでも構わないと思います。

ただし、企業に変化を加えなければいけないということが立証されなければいけないですし、

改革していくためには、論理的に複数オプション(MECE)があって、その一つを採用したい。なぜなら、メリットはこのぐらいでデメリットはこのくらいだから。と言えるコンサルタントなら、仕事の第一ステージはクリアーしてくれるでしょう。

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