新規事業立ち上げのプロセスを解説

お問い合わせが多い、新規事業を立ち上げで大切なポイントを説明します。

まず初めに、新規事業を立ち上げる目的、目標、成長にかかる時間軸を共有します。

なぜ新規事業をはじめるのか。どのくらいの売上規模を目指すのか。そこに達成するまでの時間（期間）をヒアリングします。

中小企業の目標として多いのは売上１０億円、期間は３年を想定することが多いです。

次に解決する課題やターゲットとなるユーザーの設定、つまりどの市場で何をやるのかを確認しながら決めていきます。

この段階では、課題やターゲットが明確でないため、徹底的に地域基礎情報や競合会社の情報を集めます。また並行して世の中にあるビジネスモデルを読み解いていきます。

また、専門性の高い分野での新規事業の場合は、その分野に特化したパートナーを選定してプロジェクトチームを内外部連携することもあります。

例えば建築リフォーム業への進出の場合、

①関連市場を特定（この市場でどういう競争がされているか）
②競争の本質を整理していく（地域特性や類似サービス）
これらの情報をもとにして
③関連市場のサービスや売上を特定する
④その事業の成功のキーを特定する

このように戦略の骨組みを１，２カ月で決めていきます。

ここで大切なポイントは「競合を調べる」ことの目的を理解してもらうことです。

お客さんは必ず「他社とどう違うの？」、「同業のＡ社とは何が違うの？」と訊いてきます。

他社との違いが見出せない場合は、「価格」という評価軸で決まります。同じようなものなら、安いほうを選ぶ、という合理的な判断をします。

特色がない、特色が明確ではない状態では新規事業を成長させていくことが難しくなります。

ここでは、仮説でターゲットを決めて、その課題を解決するための商品・サービスを一旦つくります。

そしてターゲットに使ってもらって、本当に課題の解決になっているのか、もしくは課題は本当に存在するのかを見極めていきます。

その商品・サービスに特色があり、それを得るためならお金を払ってくれるのかというところをしっかりヒアリングします。

ここでのポイントは「お客さんを絞り込む」ことです。

お客さんが広すぎると、徹底的に理解することができず、あらゆるお客さんに合わせた雑多な商品・サービスが出来てしまいます。

年商数億規模の会社では、生き残るために何でも仕事をとる必要があります。そのため、「お客様の種類が広がる」ことになります。

だからこそ、「今は、大きく成長するビジネスモデルを探している段階である」という意識を持つ必要があります。

種類の多いお客様も、その雑多な要望も、よいサンプルになります。そこから狙う市場や商品・サービスの検証を進めるになります。

マーケティングをしながら、顧客の御用聞きの中から大きく展開できる事業の芽を探すのです。この展開できるものを見つけられた時に、会社は大きく成長します。

次に、そのターゲットに届く方法（媒体）を選ぶことになります。コピー、誘導する行動などに工夫を凝らし、ＡＢテストを繰り返していきます。

その繰り返しにより、宣伝広告費と単価が見合った時点で完了となります。

ここで大切なポイントは黒字化を速くすることです。

新規事業は、しばらくは赤字でもよいという方が多いですが、半年それが続くとそれはそれで不安になってきます。

また、ここまでで決まった方向性を変えにくいという方も少なからずいます。さらに社内での新規事業の立ち位置調整も必要なことがあります。

そこで常に並行して施策は複数持つようにして、必要なタイミングで黒字化できるようにしておくことが必要になります。

とはいっても、徹底的に考え、もっとも勝てる可能性の高い仮説を見つけても必ずビジネスとして成功するということではありません。

どんなに考え抜き、頑張っても成功する確率は、50％ぐらいではないでしょうか。また最初から描いていた青写真どおりにいくことはほぼあり得ません。なんどもなんども計画を焼き直しながら黒字化に近づけていくといった方が近いかもしれません。

有名な経営者は「成功はアート、失敗はサイエンス」と言っています。

また、経営成功の決めてとして「バカな」「なるほど」の二つの特徴を持つことが成功の秘訣であるとも言われています。

ここから示唆することは、失敗のパターン（負ける要素）をできる限り排除し、その論理（なるほど）をベースとした事業の立ち上げをしっかりすることだと思っています。

ここまでの「①マーケティングの仕組み」を作ることは、やはり大変苦労します。その商品・サービスの逸品が見つかるまでは忍耐が必要になります。

それが見つかった後には②販売の仕組み、③量産の仕組み、そして、④管理の仕組みを作っていきます。
そして、⑤教育・訓練の仕組みをつくり、⑥採用の仕組みを作ります。

コンサルティングの流れ

ここまでのコンサルティングを、毎回下記のようの流れで行います。

STEP1.　レクチャー用の資料を使い、考え方ややり方などを説明します。
STEP2.　他社のサンプルや事例をお見せしてイメージをより強くします。
STEP3.　ディスカッションを行い、自社への取り入れ方の方向性を決めます。

次回までにまとめておくようにお願いをします。
そして、次回にそのまとめた資料について再度ディスカッションを行い、完成度を高くします。最後にどう社内でどう実行していくかを確認します。