「ターゲット」と「コンセプト」をつくる(その2)

「ターゲット」と「コンセプト」をつくる(その2)

前回のブログでは、「ターゲット」を絞る理由は、お客様が自店を選んでくれる理由や、自分たちが来てほしいお客様の気持ちが見えてこないから、と考えた。

開業してからではなく、開業前に決めなければいけない、立地、メニュー、価格、集客方法など、これから選択する全ての軸になる要素の2つ目が「コンセプト」。

その「コンセプト」をもう少し突っ込んで考えてみた。

「ターゲット」と「コンセプト」をつくる(その2)

「コンセプト」をつくる

「コンセプト」をあれば、「なぜ、あなたのお店を選ぶべきなのか」が明確なはず。

クライアントのいう代官山・目黒・恵比寿、そこには美容サロンが沢山あり、他店と差別化するためにあれやこれやと施策している。

私たちを選んでくれれば「こんなメリットがあります!」というのは、美容サロンの経営にとって生命線になる。

なので、お客様の提供価値(メリット)を分かりやすく伝える必要がある。

例えば、日本初の頭のほぐし専門店“悟空のきもち”は、頭をほぐすことに一つに絞った。このように専門店化してライバルと差別化する流れはどの業界でもある。

他にも、女性だけの30分健康体操教室のフィットネスの“カーブス”や、駅前の一等地ではなく、郊外の生活道路沿いに出店している“コメダ珈琲”、“ネットフリックス”の日本アニメの世界への展開など、ある一つの「コンセプト」を強みとしている。

じゃ、どのようにして「コンセプト」を決めればよいか。

「コンセプト」のつくり方

どんな「コンセプト」のお店があるか、ネットで検索したり、業界情報をクライアントから聞いたり、街を歩いてみたりして「強み・弱み・特徴」などをリサーチしていくと。

美容サロンの「コンセプト」のつくり方には、ある共通点がある。だいたい以下の通り。

絞る方向性考える内容
メニュー(部位)当店イチオシのメニューヘッドマッサージ専門
ターゲット年齢層・悩み・要望・趣向グレイヘアー専門
数字期間・時間スピード小顔専門
価格高価格・中価格・低価格低価格専門など
トータルビューティー美容室、エステ、ネイルなど複合化サロン

これら以外にも、例えばメニューなら、季節ごとに売れやすいメニューをメインにしていくのも、多くの美容サロンが行っている。

この場合「コンセプト」は、見せる広告媒体や、季節によって柔軟に変更していくこともありうる。

「コンセプト」を明確にすれば「来て欲しいお客様」が集まるようになり、「コンセプト」から選ばれているので、お客様満足度もUPし、さらにはリピート率もUPしていく。

だからこそ「ターゲット」と「コンセプト」の明確することが必要となる。

ここで注意点が「唯一無二」を意識しすぎて「マニアックな方向」へ進みすぎないこと。

結局、伝わらなければ売れないし、凝り過ぎて「なんのコンセプト?」という美容サロンが数多くある。

お客様に強くお薦めできる商品・サービスは何ですか?

「コンセプト」をつくるということは、この質問に答えられるということ。

しかし、答えられる方は、決して多くない。

その「薦められるもの」は、必ず『商品・サービス』になっている必要がある。

つまり事業づくりは、「コンセプト」⇒『商品・サービス』というつくり方の順序になる。

①事業定義を決める
どういうコンセプト(強み)にするか。どういう価値を事業の中心にするか。
②商品をつくる
その事業定義のなかで、見えるように商品・サービス化する。

③顧客に支持されているかを確認する
早い段階でお客様からアンケートを集め、自社のサービスの改善点を得る。
④サービス対応が出来る様にする
スタッフ全員が、その商品・サービスを薦め、提供できるようにする。

①の事業定義で「尖らせ」、それを②の商品・サービスとして「売れる形」にする。
ここまでの段階で、お店が儲かるように「特色(強み)」を持たせることができる。

その結果、「スタッフを活かせる」状態になる。

間違えないでほしいのは、「特色(強み)」がないのに、「スタッフを活かす」ために研修や教育、さらにはITシステムを入れても意味がないということ。

ご参考に。