メニューづくりは「コンセプト」そのもの

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お店の立地が決まらない、コンセプトが決まらないので、メニューもなかなか決まらない。差別化を考えすぎてコンセプトが決まらないので、メニューがつくない様子。

そこで、他のお店はどんなメニューがあるか見てみると、およそ「型」があることに気づいた。

このパターンに当てはめれば、闇雲に悩むことなく、失敗しないのではないかと思う。

メニューづくりは「コンセプト」そのもの

大きく分けて、メニュー構成をつくる要素は3つ。「松竹梅」、「オプションメニュー」、「コースメニュー」。

「松竹梅」はよくあるパターン。これでメニューをつくるとき、だいたいお店側は一番売りたいものや売りたい価格を「竹」に設定している。これだけで単価は上がるし、真ん中のメニューが売れやすいというのも事実。比率は、「松」:「竹」:「梅」=3:5:2になるといわれている。

「松竹梅」のメリットは、いろいろ凝りすぎることを防ぐ意味もある。お客様から見てメニューが多ければ理解できなくなるし、お店としてもより一層受けてもらいたいメニューがあるはず。メニューを絞り込むことでお店の差別化にもなるし、リピートやクチコミにも発展しやすくなる。

ポイントは3つの価格帯を用意することで、こちらから説得するのではなく、お客様が選びやすくなるし、お客様が選んで価格を納得して決めていること。

次の「オプションメニュー」の目的は、単価アップを狙うことにある。つまり利益率の良いもの、時間単価が高いものを用意して売上を伸ばすこと。この逆はやってはいけない。

このオプションを付ける注意点としては、その顧客ベネフィットをしっかり伝えることが大切。究極の目標は、信頼関係を築いて、「あなたがいうのなら付けるわ」となってくれるようになること。

最後のコースメニューは、相性の良いメニューの組み合わせ。例えば、顔・頭・首・肩の上半身コース、あとは悩み別など相性の良い組み合わせを考えること。

これらの「型」は大切だが、メニューにそのお店の「コンセプト」がなければ、いずれにせよお客様に選ばれることない。何を大切にしたお店なのかそこがなければメニューをいくら工夫しても、お客様には伝わらないので。ただし、この伝える方法にも「型」がある。

伝える方法「見せ方の型」

どの繁盛サロンもだいたい、メニューから「お客様のベネフィット」「違い」「説明文」「写真イメージ」「媒体ごとの特徴」が分かる。これらを見ればなぜ繁盛サロンなのかわかる。

そして見せ方の型の基本は「施術のイメージ写真」+「メニュー名」+「説明文」+「価格のセット表記」の順番になっている。

お客様は、まずは写真イメージからどんなお店なのか想像する。だからイメージを伝える手段として写真が大切。そのひとつひとつの写真がお店のコンセプトとあっているか確認しながら、最も適した「施術のイメージ写真」を使うこと。

開業時はお金がないので、商業写真を使うことでも良いが、余裕ができれば必ずプロのカメラマンと被写体はモデルに依頼すること。

次のメニュー名はお店の看板といえるものだから、そのメニュー名からお客様が施術を受けた時どうなるのかのイメージできることが良い。そのメニュー名から“期待感”を感じられるのが大事。

かつ、コンセプトもメニューも一言で言表わせること。もちろん表記法の問題はクリアするべきだが、パッと理解できるメニューが良い。気をつけることは、メニュー名から施術内容の違いがわかること。例えば、施術範囲で区別をつけることや、効果の違いやお悩み別といった具合に表現を変えることもありうる。

いずれにせよ、目に留まりやすく、理解しやすく、期待感を持てることが必要。これ自体はいずれクチコミとなってSNSで拡散されていくことも考えること。

お客様の意識の流れは、「全体をパッと見て⇒写真やキャッチコピー⇒メニュー⇒詳しく知りたい」の流れとなる。この詳しく知りたいに合わせた説明文が必要。特に、認知されていないメニューの場合は、説明文は必須

最後に「媒体(チラシ・雑誌など)」ごとに「見せるメニュー」は変えること。

例えばチラシは紙面が限られているので、なんでもかんでも入れずに、お店の売りとなるメニューを大きく扱うこと。また季節柄売れやすいメニューなど、状況に合わせて選択することも大事。

まとめ

どんな工夫をしても、一番大切なのは「わかりやすさ」。わかりにくいだけで売れなくなると考えてよい。差別化を考えすぎて、コンセプトやメニューが複雑になってはいけない。

お客様が知りたいのは結果。来店してお金を払うのに見合った結果が求められる。施術を受けてどんな良い結果になるのか、それに合わせたはっきりとした目的を表現したコンセプトやメニューとすること。

さらに、「飽きさせないこと」も必要。売れてるサロンは頻繁にイベントをやったり、新メニューを導入したり、特別メニューや限定メニューでお客様が飽きない仕組みをつくっている。

最後に、季節に合わせて売れるものを用意すること。季節に合わせてお客様の悩みも変っていく。それに合わせてメニューを用意することや、安定して売れるメニュー(定番)を用意することが大切。

ご参考に。

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