価格設定、まずはマインドセットから

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開業にあたり重要なのが、メニュープライスの設定。多くの美容サロンが回りの競合と比べて、同じくらいか少し下げてお客さんを集客しようとする。開業したばかりだと価格だけで比べられるのは当然だし、知名度がない状態で周辺サロンより高い価格はつけれない。

じゃ、どのように考えて価格設定すればよいか考えてみた。

価格設定、まずはマインドセットから

多くの美容サロンは、少し安めの価格で気軽に来てもらえるようにして、徐々に価格を上げていくことが多い。某有名サロンなんかも、開業時は銀座最安値でお客様の心をつかみ、知名度やサービス向上で今では客単価2万円近くになっている。

安い価格設定して集客した場合の怖さは、将来の値上げによって①新規の集客の難易度が上がることと、②既存のお客様が離れてしまうこと。

さらに安い価格設定だと忙しい割に儲からず、「安売りサロン」とは言わないが、時間のゆとりがないのでサービス内容の見直しをできないなんてことになりかねない。

また、周りの競合が安い価格に追随する可能性もあるし、本当にお客さんの消費感情に効果があるのかという疑問が付く。

なぜそれでも価格設定に強気になれないのか?それは自分の心にある謙虚さ、自信のなさが価格設定に表れて、つい安い価格に甘んじてしまうから。

「自分の提供する技術」に価格を付けるということは、「自分そのもの」に価格を付けるということに他ならない。それを安売りしてしまうと、それによって時間が必ず奪われるようになる。

そうなれば、次のサービスに繋がる知識や経験を仕入れる時間がなくなり、自らの能力の限界ゆえに、まずます成功から遠ざかる。だから、決して安い価格で勝負してはいけないと思う。

かといって、なんの根拠もなく価格設定はしていけないので、その根拠について考えてみた。

顧客中心で価格設定すること

まず、多くのサロンは「客数×客単価」で売上を考えている。それでも良いけど、やはり時間当たり生産性で考えるべきだと思う。

先に「自分の提供する技術」には、時間が最も大切と書いた。だから、時給いくらと考えて、自ら時給を上げる工夫をしていくことが分かりやすいと思う。この時間単価を重視する理由については別の機会に。

次に考えることは、価格設定には3つのゾーンがあること。

価格設定の3つのゾーン

下からコスト回収価格(自分)、ライバル価格(競合)、満足価格(お客様)がある。多くのサロンは、コストが回収できて、ライバルより少し安い価格としている。

目指すべきは一番上の満足価格。価格設定の主人公は自分ではなく、お客様に置くこと。つまり、自分のかけたコストを出発点にして、それに利益を乗せて価格設定するのではなく、お客様がどれだけ満足してくれるかから価格設定すること。

その価格設定で「あなたが提供する技術サービスにお客様は満足してくれているか」という質問に、「満足してくれている」と思うなら、自信を持って高い価格づけをしよう。

もちろん、価格設定にあたっては、高い価格で、どれだけのサービスが売れるのか、を予測するのは非常に難しい。だけど、自分の技術サービスの価値を正確に認識した上で、数と利益との積が極大値になる一点を求めること。

その点はまた、お客様にとっても自分にとっても、共にハッピーである値でなければならない。それは、どのポジションで将来、勝負していくのかも価格設定には影響する。

その上で、もう一度あなたの時給はいくら、そして給料はいくらほしいのかを考える。

例えば、一日の客数3人。3人の施術に6時間かかったとし、売上を3万円(客単価1万円)と設定する。

3万円÷6時間=0.5万円/時給(時間単価0.3万円以下になるとかなり経営が厳しい)

3万円/日×25日稼働=75万円

家賃・経費が25%、会社に残すお金が45%、人件費が30%とすれば、

75万円×30%=22.5万円/月収

これでお客様に満足して頂ける技術サービスをして、その対価としてあなたは満足できますか?ちゃんとエクセルでシュミレーションして価格設定はしましょう。

ご参考に。

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