ヘッドマッサージ市場が拡大する中、ある経営者から、低価格でも時短で高回転できるヘッドマッサージが良いか、高単価でしっかりサービスのビジネスにするべきか、どちらが良いか、と相談されたので少し考えてみた。
リラクゼーションの一般的な施術料金は10分1,000円が基本。
安い単価で高回転していくというビジネスモデルがリラクなどの大手。安いからこそ集客もしやすいし、逆に高くなればなるほど集客の難易度も上がる。
ただし、60分5980円、30分3980円であれば、大部分の人は後者の方が高く感じて前者を選ぶはず。
一方で、お客様が持つ悩みに対して施術すれば、時間なんて関係なくなる。なぜなら、目的が全然違うから。例えば、治療目的で行く整体院。その価値として30分6,000円にした場合、お客様は高いとは思わないはず。サービス側としては、10分の単価は2,000円にできるし、時間が短いから良くないとは思わないはず。
何が言いたいかというと、リラクゼーションは時間で考えていくら払うかを考えるお客さんが多いけど、目的が結果であれば、時間で考えてお金を払うことはない。
まず、お客様の目的と時間単価の関係を把握しなければ、高回転か低回転が良いのかの結論はでない。
小さなサロンは高価格サービスを目指すべき
あるヘッドスパでは、内容は他のお店と変わらないのに高単価でしっかり利益を出している。なぜ、その違いが生まれるか。その理由は3つある。
お金を払う人を集めている
そもそも高単価サービスをお金のない人に買ってもらうのは難しい。お客様の購買に対する態度は大きく3つある。
- 安いものしか買わない・買えない人
- 価値があると思えば高くても買う人
- 高いものが好き、なぜなら良いものだからという人
割合としては、世の中の大部分の人は①だと思う。だから最初から②③の人を集めることが最も合理的。
よくあるのが、自分たちの提供する技術に自信がなく、①のお客様を集めて、自信がない⇒低単価⇒①の人を集める、という負のスパイラルから抜け出せず単価も上げられないという状況。
はっきり言って、技術がそれほどなくても高単価のお客様を集めているお店は沢山ある。その理由は次にある。
しっかり問診・説明をしている
問診・説明がしっかりできていれば、①のお客様でも高単価サービスを買っていただくことは可能。
特に、初回のカウンセリングが重要で、お客様の目的、そのイメージを引き出すことが必要になる。その上で、以下のことができているか考えて欲しい。
①施術計画を自分の臨床経験をもとに伝える
例：「これまでの経験をもとにすると、〇〇さんのような〇〇が気になられている方の場合は、週1回で10回程度通っていただくと、、、以下へ。」
②改善の定義を決めるもしくは調整する
例：「朝、鏡を見たときにお肌が目に見えて綺麗になっていると実感して頂けると思います。〇〇さんはカウンセリングでは特に〇〇が気になられているとのことなので、まず5回ほど継続してもらえれば、お肌の改善効果の持続性が分かります。」
このゴールはカウンセリング時にお客様から聞いていることに擦り合わせていく。お客様が思っていること、こちらが提供したいもののズレがあるとリピートはしてくれない。
③医療の不確実性を伝える
例：「ただ、2割ぐらいの方は、なかなか効果が表れにくい方もおられ、残念ですがそこで継続することを辞められる方もいらっしゃいます。」
④施術の熱意を伝える
例：「なので、必ず改善するとは言い切れないこともありますが、経験上は5回通っていただければお身体の変化を十分に分かって頂けると思います。
なかなか、一回二回でお身体の変化を把握するのは難しいので、最低5回通って頂いた上で、そのお身体の変化から今後のどうしていくかを一緒に決めていくことをお勧めしております。」
⑤お客様からの「はい（同意の言葉）」をもらう
例：はい、先生お願い致します。
これらは、カウンセリングとか施術説明が正しく出来ていることが大前提になる。この5つのポイントを伝えていれば、リピートをしてくれる可能性は高くなるし、もしリピートにつながらなくても、施術効果が思ったように現れなくても、トラブルにはなりにくい。なぜなら、お客様は同意（選択）をして、納得しているから諦めもつきやすい。
お金を請求するマインドを持っている
高いお金をもらうことの障壁が以外に多い。さらに自分の技術を低評価している場合、高単価ビジネスはさらに難しい。なぜなら、施術する本人がこれ高いな、ぼったくりやな、って思えば売るのは難しいし、お客様もそれを感じて、大丈夫かなと不安を感じてしまう。
だから、売れない、リピートしてくれないという悪循環に陥る。
以上が高単価でしっかり利益を出すことができる最低条件。これに冒頭で述べたお客様の目的と時間単価の関係を把握して、高回転か低回転が良いのかの結論を出すことになる。
ヘッドマッサージの場合、お客様の目的が「気持ちよさ」を求める傾向が多く、時間の長さが重要な要素となるので、高回転は難しく、時間単価を安くなってしまう可能性がある。その分、治療効果を訴求して時間単価を上げていくことで、利益を上げることが可能。以上が冒頭の回答。
ご参考に。
