答えをつくるより良い質問する方が大事

答えをつくるより良い質問する方が大事

人に動いてもらわないといけないとき、命令をしても人は動かない。あれをやってと言われて主体的に動いてくれる人はなかなかいない。

だから、良い質問を投げかけることが、その人に深い気づきを与えて、やる気を導き、行動することに繋がる、というのが良く言われること。

なぜなら、質問することで相手は「考え」⇒「答えてしまう」⇒特定の方向へ考えて行動させる力があるから。

人をその気にさせるのは、質問をすることだし、人を育てるのも質問をすること。

しかし、なんでもかんでも質問すれば良いということではない。

良い質問とは、質問する相手のためになるもの。良い質問は、答えを限定しないし、行動を強要することもしない。

質問された本人自身が問題を整理し、答えを見つける、それが良い質問。その結果、その人の可能性、隠れた才能などが引き出される。

駅弁売りに学ぶ「売りこまずに駅弁を売る方法」

ある駅弁売りのおばちゃんが、社内販売であることを思いついてすごく売れるようになった。

多くは、価格下げる、品質を上げる(美味しくする)、トレンドを狙う、セット販売でお得感を出すなどを考えると思う。

このおばちゃんは「お土産用ですか?」で聞いたら売れるようになった。しかも「お土産用にいかかですか?」ではダメだったとの検証もしている。

後者は、やはり売り込みになるし、お客様は売り込みに対して抵抗があるもの。

「お土産用ですか?」という質問によって、お土産に買っていこうという気になる方が多い。なぜか。この質問で家族に買っていこうと思う方が多いから。

そもそも駅弁は一人一個で、客単価を上げることが難しい。しかし、質問によって、お土産という新たな需要を生み出して、かつ売り込みにならないようにしている。

このように良い質問が武器になることがわかる。

サロンでの良い質問

リピート率が低いサロンがあり、コンサルにリピート率アップを依頼するケースがある。その場合、だいたいお客様にWHY、HOW、WHATのフレームワークを使い、なぜやるのかを理解して頂かないからですと説得される。つまり、このままでは悪化しますよ、だからこのコースで改善していきましょうと。

一方で、良い質問を投げかけて、お客様から答えてもらう場合と、どっちが効果があるのか。

後者の方が自分ごととして真剣に考えてもらえるようになる。これはリピートに良い影響を与えてくれる。つまりお客様から引き出せるような質問を考えて実践することが大事。

例えば、このままの状態だとお肌にどんな影響が出ると思いますか?という質問をすると、「このままだとシミやシワが多くなってしまうかも」ということが引き出せれば、売り込みにならないので、その人にとって重要な問題だと捉えてもらいやすくなる。ちょっと極端の例かもしれないが。

とにかく質問の仕方で人の行動を変えれることを意識して、どんな場面で使えるか、どんな良い質問をすればいいのかを考えること。

ご参考に。