今こそ「物販」「店販」⁉️

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多くのサロンが、補助金を使って化粧品などの開発を依頼して、それを物販しようとしている。ちなみに業界用語では「店販」とも呼ぶ。

今、化粧品開発メーカーには、オリジナル商品の開発依頼が殺到している。その背景は、コロナ禍で集客が落ち込んでも、物販で経営を維持できたという話を聞くから。

実際、知り合いのサロンも物販が伸びて、利益率が大きく改善しているのを見ると、物販したい気持ちは分かる。

以前は、物販は売りにくいというサロンが多かったが、物販でお客様と繋がりを太く、長くできることが分かると、IT補助金を使うこともできることに後押しされ、ECサイトの構築を急ぐサロンも多い。

もちろん、サロンに通っているようなお客様は、サロン専売品を購入したい、という方は結構多い。

一般的には、物販を強くするメリットは3つ。

  1. 閑散期にも安定した売上ができる
  2. お客様のリピート率が上がる
  3. お客様が施術予約ではなく、商品購入で来店される

①は、その通り。

②は、商品を購入してくれるぐらい信頼されていることだし、その商品を通じて、サロンを思い出してくれるからリピート率が上がる。もちろん単に売るのではなく、オリジナルの使用方法(いつ、どんな風に使えば、どんな効果が得られるのか)を丁寧に説明したり、購入後のアフターフォローつけたりして、気に入っていただくことは必要。

あるサロンでは、購入後にお電話をして、使用感も含めてコミュニケーションをとり、その姿勢が信頼感に繋がって、再購入・再来店のきっかけになっている。

③は、「購入」という新たな来店目的を動機づけになる。

こんな風に、物販によって売上アップという側面はあるけど、それができるサロンは一部だと思う。

物販に手を出す前に考えること

まず、リピートしてくれるお客様でさえ、物販購入につなげることは難しい。特に客単価アップを狙っての物販はオススメしない。

その理由は、商品をつくれば売れると勘違いする経営者が多いし、そもそもメニューで単価アップに繋げることができないサロンは物販の難易度は高い。

現場スタッフは、日々の業務に追われる中で、嫌がられるかもしない「押し売り」をするわけないし、本当に価値のある商品をつくれる自信はある?

少し話は逸れるけど、ある駅弁を車内販売するお姉さんがいる。そのお弁当は一般的に売られているもので、差別化要素はあまりない。そんな中で、彼女は売上No.1を数十年キープしている。なぜでしょう?

だいたい「売上だからコーヒーとか、お菓子とか売上アップにつながるものを抱き売りしてるんでしょ」という回答が多い。

彼女がしていることはたった一つ、「お土産でよろしいですか?」と質問すること。ここに至るまで様々な言い方の試行錯誤をしたそうで、「お土産ですか」だと売上は伸びないらしい。

人は「お土産でよろしいですか?」と聞かれると、家族にも買って帰ろうかなとイメージして、一つだけでなく二つ、三つと買っていくとのこと。

話を戻すと物販できるようになるには、ここまで深く試行錯誤できなければならない。そんなスタッフがいますか?もしくは自分自身でできますか?それを仕組みに落とし込むことができますか?

もう一度物販するかしないか考えてみてはどうか?

ご参考に。

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