開業を失敗しないようにするには

せっかく美容鍼灸院を開業したのに失敗してしまうケースがある。

だいだい、その理由は以下の2つ。

  • そもそも人が集まらない立地の選択
  • そもそも売上が制限されてしまう店舗の大きさ

開業を失敗しないようにするには

人が集まらない立地の選択

なんだかんだいって、開業する場所のほぼ50%(人によっては60%)が成功の確率を決めるらしい。そのくらい立地が重要。

前回のブログでも書いたように、想定したお客様が来ないことが一番の失敗のパターン。

だから、その商圏にどのくらい人がいて、その中でターゲットとなるお客様の人数は何人いるのかを把握しなければならない。

自分の勘で考えているよりも、お客様にとって美容サロンは身近なものではないと考えるべき。

そもそも売上が制限されてしまう店舗の大きさ

開業する人が立地の次に考えることが、マンション店舗、店舗など、どのような物件で開業するか。

しかし、物件選びで重要なことは、ベットの数で売上の天井が決まってしまうこと。

美容鍼灸院の1ベットの売り上げの目安は、人気店で100万前後(商品・単価を調整して120~150万円が限界値)。

そこで売上300万円を作りたいけど、マンション店舗型で1ベッドしかないなら、到底到達できない数字になる。

だから、自分が開業するにあたり、毎月いくらの売上を作りたいのか、そこをベースにベッドの台数を設定していくことが必要。

とは言っても、特に初開業のクライアントにとっては、できるだけ低リスクで開業すること、つまり初期投資をできるだけ低く抑えることが大切。

やっぱり、初期投資が小さければそれだけ回収も早くなるし、何といっても長く続けられる。良い立地や店舗は投資が莫大になるので、まさに博打になってしまう。

だからこそ、できるだけ安価で、集客もそこそこできる店舗と立地探しが根気強く必要なる。

この初期投資を抑えて、売上を確保していくことが次のステップ。

売上の方程式


一般的に売上は「売上高 = 客数 × 客単価」で表されることが多い。
これは客数を増やして、お客様が求める価格を上げることで売上高があがる、というシンプルな考え方。

この式を考えれば、どのようにして客数を増やすのか?客単価をどこに設定すれば良いのか?となる。

そもそも想定したお客様が来ないことが一番の失敗のパターンだから、その商圏にどのくらい人がいて、その中でターゲットとなるお客様の人数は何人いるのか、そして客単価はいくらが適正かを把握しなければならない。
そこで、マーケティングにおいては、「売上高=マーケットサイズ×商圏人口×シェア」が考え方の基本となる。

マーケティング(前回のブログ内容を詳しく)

考え方の基本の「マーケットサイズ」は、「年間の1人当りの消費支出金額」のこと。

エステサロン業界だと、市場規模は約3,600億。これを女性の生産年齢人口(15歳以上65歳未満人口)の86,219,631人で割れば、約4,175円。これがマーケットサイズとなる。まぁ、最低価格に近いかな。

次に「商圏人口」とは、自分のお店に通う対象となる商圏の中に存在するお客様の数のこと。エステサロンでは、徒歩で約10分圏内が商圏となることが多い。

最後に「シェア」とは、その商圏内にいる人の何%がその店のお客様として買物をしているのかを示す割合指標で、市場占有率ともいう。

シェアには一定の法則があって、その地域No1店であれば約25%、No2店であれば15%程度が目安(だだし、美容サロンみたいに固定客が多い場合は違う)。

この「シェアをアップする」「商圏人口を増やす」「客単価をアップする」に分けて、具体的な取り組みをすることで売上を上げていく。

「シェアをアップする」

シェアをアップするには、商圏内において自分のお店が選ばれる理由を増やすことが必要。大切なのは自分のお店のコンセプト(強み)を明確にして差別化すること。

例えばダイエットに強いエステサロンであれば、ダイエット施術等の主力商品のラインナップを広げる(細かいニーズを拾う)などで強化を行ってシェアをアップさせる。

「商圏人口を増やす」

お店の立地で商圏は決まるけど、一度決めた場所から立地の良い場所には簡単には変えられない。だから、お客さんがその商圏のどこから来ているのか把握して、多い場所や少ない場所に広告(紙やWEB)を集中投下して商圏の範囲を拡大させる。

このような販売促進活動によって、新規客の集客、既存客の固定客化を図りながら、自社のお客様の数を増やしていく。
まずはHP、看板など費用のかかるものから、instagramやtwitterなどの費用の掛からないものもある。

開業したことを知ってもらうためにも、初期投資の5%は販促費を確保すること。

「客単価をアップする」

コロナ渦の中で、絶えることができた美容サロンの大部分は物販に力を入れているところ。

例えば、ダイエットを扱うエステサロンであれば、オリジナルダイエット食品、さらにはオリジナル化粧品など手掛けている。

さらに小顔・フェイシャル等のカテゴリー増やして、店舗自体で取り扱う商品のマーケットサイズの総和を高めている。
以上が、美容サロンの売上げアップの手順。

ご参考に。