集客がうまくいかない4つの原因

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集客が上手くいかない原因は、大きく分けて4つ。

  • お客様を引っ張って独立する
  • お店に強みがない
  • 集客をホットペッパーやEPARKなどに依存
  • 初回荒らしばかりでリピートがない

だいたいこれのいずれか、特に開業時は全てにあてはまるケースが多い。

お客様を引っ張って独立する

お店ではなく、施術者にお客様が付く場合によくあるケース。

独立した後に一定の収入を確保できるメリットがあり、このようなケースはすごく多い。だだし、以前のお店より安価しますからといって、引き抜くことも多く、開業時の単価設定が低くなるデメリットもある。

また、最大のデメリットは、以前はお店の看板で集客できていたが、独立後にそのノウハウがなく集客が全くできないこと。

また、独立したものの、施術だけしていれば良いというわけでなく、管理や事務的なこともせざる得ない中で、集客のための施策も考えていく必要がある。しかも集客を外注しようとしても、金額の折り合いがつかないケースが多く、さらに負のスパイラルに落ちる。

お店に強みがない

これだけライバルが多いと、選ばれる理由がなければ生き残ることは難しい。ライバルと同じ内容を提供するのであれば、お客様が選ぶ要因は「値段」と「距離」しかなくなる。これを八百屋ビジネスと言い、隣駅に一円でも安く売っているお店があればそっちに行くということ。

ではどうすれば良いかというと、①差別化できる強みは何かを明確にすること。それは、そのエリアで提供していない強み、もしくは秀でている強みのこと。その強みがお客様から見て、その違いを判断できているかも大切。

その違いを「提供価値」と言い、大きく分けて「機能的価値」「サービス価値」「感情価値」の3つがある。このことはまた別の機会に説明する。

また、よくある間違いに、お店の強みはアットホームな雰囲気ですと言う方がいるが、アットホームというのは人によって定義が違うため、お店の強みにはならない。

選ばれる理由は、あくまでも他社と比べて明確に伝えられているかとうかが基準になる。

集客をホットペッパーやEPARKなどに依存

大手ポータルサイトに売上を依存しているサロンの多くが赤字体質から抜け出すことができていない。特に都心部で競合が多いエリアでは、TOPページに表示されるためには、高額プランを選ばないといけないし、選ばなければサロン数が多いので埋もれてしまう。

かと言って、広告を止めれば、新規集客が止まり、売上が激減してしまうため、止めようにも辞められない。

理想は、大手ポータルサイトだけでなく、そのエリアに合わせてウェブ広告(HP、リスティング、GoogleMyBusinessなど)、SNS(Instagram、Twitterなど)、チラシをうまく使い分けること。

それでも広告運用にはノウハウが必要となり、これを一人ではできない。成功しているサロンの多くは、妻が施術現場、夫がWEB関係を担うなど、役割分担しているケースが多い。

初回荒らしばかりでリピートがない

大手ポータルサイト経由のお客様の多くは、初回価格狙いで来られる方が多い。そのお店を理由がなければ「価格」と「距離」で選ばれるだけ。また比較的、若年層が多く、移り気も多いので固定客化するのは難しい。

その結果、リピート率が低くなりお店の経営の安定化に繋がらない。また多くのサロンがこのリピート率をうまく捉えることができずに、現場改善につながっていないことが多い。

例えば、月の売上100万円を作るのに単価1万円の技術設定ならば、必要な顧客が100人とすると、次の月に必要な新規顧客数は10人。つまりリピート率90%になる。これを真に受けてリピート率90%にしなければという経営者がいるが、これはあくまでも単純計算なので、本来であれば継続率、離脱率なども見ていかないといけない。

また、リピート率とリピーター率を勘違いしているケースもある。何を持ってリピート率を決めるかは、そのサロンの特徴を考えなければいけない。いずれにせよ、リピート率は集客の成否を左右する重要なポイント。

ご参考に。

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