サロン集客コストはいくら必要?

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質問をよく受けるにあたり、当たり前のサロンビジネスの基本を知らない人が多いと感じる。

特に「新規集客をネットでしたいのですが、費用はどのくらいが良いでしょうか」というざっくりな質問を受けると、そこからですかとツッコミたくなる。

なので今回はサロンの集客コストの考え方を振り返ってみる。

新規集客のコスト

まず、新規集客のコストは、売上と経費(広告)とのバランスを考えること。概ね、美容系サロンの新規集客コスト=売上(売上目標)の10%が目安と言われている。ただしサロンの状況によって5〜20%まで開きがあるので注意すること。

例えば、投資できる元手があって、新規集客が全然できていないのであれば、20%としてもよい。ただしスタッフ稼働率も考えないと、集客してもクレームの嵐となる。いずれにせよ予約が空いている状況なら集客コストを掛けないと人は集まらない。

他にも閑散期、繁忙期などの季節性、ボーナス前を考慮して集客アップを狙う必要も出てくる。あくまで集客は先行投資なので、売上に見合わなくてもコストをかけるケースがある。

また、無料媒体で集客できればよいが、難しい場合はホットペッパーなどのポータルサイトと使う必要もある。都心部でホットペッパーで集客しようとすると、CPA(一人当たりの新規集客コスト)は5千円から1万円ぐらいと言われている。何にせよ、新規客数がどの程度経営(売上目標)に必要なのかを見極めた上で集客コストを考える必要がある。

もし、集客コストを掛けれないなら、無料媒体(HP、ブログ、SNS、ポスティング)を使いコツコツと集客するしかない。つまり時間を投資するしかないが、集客効果が表れるのに1年はかかるはず。それまで経営が持ちこたえられるかどうかで決まる。

あくまで、集客コストは投資なので、正しいやり方で投資しなければ、回収はできないのは当たり前。時間とお金、どのようなバランスで投資できるのか、

費用対効果をしっかり考えることが必要。

参考に美容系サロンのコストバランス基準は以下の通り。

  • 固定費20%
  • 人件費30%
  • 広告費10%
  • 材料費(原価、仕入れは別)10%
  • 利益・返済20%
  • あくまで目安で5%から10%変動する

「何をすべきか」は生産性(売上)で決まる

サロンのコンサル依頼を受ける時に、まず始めに確認することは生産性(売上)。

生産性は売上÷スタッフ数のことで、サロン経営で最も重要視した方が良い指標。概ね、40万円未満、50から60万円、60から70万円以上の3つで分けて、「やるべき事」「優先順位」はこの3つで全く異なる。

まず、生産性(売上)40万円未満は、真っ先に新規集客をしなければならない。投資をしてでも新規を獲得すべき。赤字かつ、集客数も低いのに、安かろう悪かろうで来ないんだと判断して、単価をアップしようとするケースも多い。

さらには、お客さんがパラパラなのに、売上アップのために新規スタッフを雇用してさらに生産性が悪化してることも。特に現場任せにしている経営者にこれらが起こっていることが多い。

もちろん、安かろう悪かろうにならないようにすべきだし、価格が安ければ価値が低いと感じることも分かる。ここでは強気の価格設定ではなく、あくまで客数を確保していくこと。そのための価格を下げない方法として、1日限定○名などで対応したり、オプションコースをプレゼントしたりしながら集客することが大事。

次の生産性(売上)50〜60万円は、リピート獲得・単価アップが最優先事項になる。まだまだこの時点では経営は楽ではない。例えば、新規集客からのリピート率が悪い、客単価が低い、客層が良くない、売上・集客が安定しない、繁忙期と閑散期のギャップが大きい、スタッフの売り上げが低いなどの問題が生じる。

継続的にお客様から選ばれるようになるためには、まずはどんな価値提供をするお店なのかを、明確に打ち出すことが必要になる。

その価値の明確化に合わせて、メニューのリニューアルによって低価格から高価格集客への移行を図り、お客様をふるいにかけていく。

イメージ的には、客数をアップして売上を上げていくことではなく、数より質を上げることを意識すること。

また、技術力、接客力だけに依存しない仕組をつくり始めるのもこの時期の特徴。多くのサロンが一人オーナーで、その人柄や技術力でお客様を惹きつけているが、誰でもそれを再現できる仕組づくり、カウンセリングやリピートの仕組をつくっていく。つまり売上だけでなく、スタッフの育成も仕組みによってしていく時期でもある。

最後の生産性70〜80万円以上では、新規集客もリピートもOKで黒字。経営も大分楽になってるはず。求人やスタッフ育成、内部体制の構築、固定客へサービスへお金を使う段階になる。この辺から、2店舗目、3店舗目の次のステージへの展開が見え始める。仕組で売上をつくり、それが拡大して利益に繋がっていく段階でもある。

ご参考に。

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