2店舗目の前に考えること

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1店舗目での新規集客が落ち込む中、お客様の間口を広げたいので、違う地域へ出店したいというオーナーさん。

他店との違いはプライベートサロンであることと、カウンセリングを重視しており、リピート率は80%、客単価1万円程度で売上は100万〜130万円で推移している。これだけ見ると、一人店舗の中でもかなり優秀なサロンだと思う。

リピート率が確保できているのは、カウンセリング、技術力、接客のどれもが高い水準であるからだと思う。そんな中、新規集客目的もあり、もう1店舗展開したいとの相談で、フランチャイズ化を念頭に進めたいとのこと。

2店舗目のセオリーで言えば、新規予約が埋まる、近場で目の届く範囲で、ノウハウ構築をしながら次の店舗展開に準備するということになるが、予約が溢れていない状態で次ステップに進むべきか否か考えてみる。

2店舗目の前に考えること

まず、考えないといけないのが、他者との違いがプライベートサロンとカウンセリングの部分。

プライベートサロンでなくても、お客さん来るのであれば、2ベットにした方が良いのは当たり前。またカウンセリングが強みですというサロンは多いが、その結果でお客さんにとって何が変わるのか、そこを言語化していないといけない。

そもそもプライベートでなくても良くて、カウンセリングも短くしても、接客自体が良くてお客さんが来ている場合もある。自分たちが思っていない理由でお客さんがリピートしてくれてるケースは多い。

つまり、1店舗目が成功している理由が、プライベートサロンとカウンセリングだったとして、それ以外の理由だった場合には、2店舗目が成功しない可能性が高い。

成功している理由をしっかり深掘りできていなのは、普通のサロンではできないお客様のニーズに気づいていないから。

例えば、恋人同士、友達同士で来店したいというケースや、子供向けコンテンツを用意することで、ママさんでも気軽に施術を受けれるようにするなど、プライベートにこだわることによって、外から見えない部分、それが差別化の中心軸になるはず。

このようなお客様にとっての価値に合わせて、店舗展開を設計していくことが、他店舗展開では必要になる。

カウンセリングや接客で差別化しようとすると、確かに必要な部分だか、誰でもできるようなものであれば、それは差別化していることにはならない。

一方、接客スキルで展開してしまうと、どうしても人に依存することになる。人に依存した場合、それなりの技術研修期間が必要だし、新店舗に時間を取られるため、既存店舗の売り上げは一時的に下がる。

そのため、新店舗は6割程度でも損益分岐を超え、利益が出る価格設計にしなければ、新店舗に足を引っ張られて既存店舗も収益が落ち込んで行くことは明らか。

次に2店舗目は近隣でつくる理由は、1店舗で予約が取れないお客様を誘導することができるし、1店舗目の成功ロジックを再現しやすいから。また集客も効率的にできるし、費用も抑えられる。

こういったメリットがあるので、3店舗目ぐらいまで、オーナーの目の届く範囲で出店して、大きくするためのキャッシュを貯めて、新規エリアに打って出る。

このキャッシュを貯めるということが大切で、仮に新規エリアで失敗した場合でも既存店に影響を最小限にして事業を継続しなければならない。

直営かフランチャイズか

フランチャイズブームもあり、ベースがないまま他力本願で展開しようとするオーナーが最近多い。

そもそも成功しているビジネスモデルだからこそ、FC加盟したいのであり、思考錯誤の段階であればFC展開はおすすめできない。

このオーナーの場合は、2店舗目は信頼できる人がいるので、その人に任せたいとのこと。そしてその店舗は任せた人のカラーになっても良いとのことで、いわゆる人(お店)にお客様がつくことも構わないし、お店=人として、それぞれのお店の色はあってよいとのこと。

そういう意味では、FC展開のようにスピードを持って一気に市場を占有する必要はないと思う。

差別化を明らかにしないまま、またコツコツ地道に一歩一歩進めて行くより、他店舗展開で認知度アップして、シェアを取りに行くなんてただの博打にすぎない。

ご参考に。

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