「ターゲット」と「コンセプト」をつくる(その1)

前回のブログでは、少し先に進んで「顧客管理」と「お客様の声」の大切さを記した。

ただ、開業してからではなく、開業前に決めなければいけない、立地、メニュー、価格、集客方法など、これから選択する全ての軸になる要素がある。

それが、「ターゲット」と「コンセプト」。

クライアントの話を聞いているとぼんやりと、この2つの大切さを分かっているかなと思うが、もう少し突っ込んで考えてみた。

「ターゲット」と「コンセプト」をつくる(その1)

「ターゲット」をつくる

「ターゲット」をつくるということは、お客様を絞るということ。

なんで絞らないといけないかというと、お客様が自店を選んでくれる理由や、自分たちが来てほしいお客様の気持ちが見えてこないから。

いろんな美容サロンを見ていると、あれもこれもといろんなメニューやオプションがあって、あんな人も、こんな人も是非ご来店下さいと。

こんなお店に行きたいと思う人がどれほどいるだろう。しかも何でもできるは、何もできないに等しく、結局価格勝負にならざる得ない。

お客様を絞っていくことは、怖いかもしれないが、絞らなければ「お客様の気持ち」を捉えることはできない。

「お客様の気持ち」を理解することは、お客様が何に悩み、どんな希望を持ち来店してくれるのかを想像できることだし、どんなメニューやオプションが必要なのか、さらにはその見せ方で良いのかを考えることでもある。

これらの結果として、自分たちが来て欲しいお客様を集客できることになる。

このように「ターゲット」を定めなければ、相手を知ることができない。

人気のあるお店を見ると、やはり何かに特化してサービス展開しているし、その軸があってこそ、その他のサービスにもその効果が波及しているといえる。

間違ってほしくないのは、ターゲットを一人に絞ったら、そのお客様しか来ないことになるのでは?ということ。絞るからことそのメッセージが心に響くものになり、結果的に他の人にも影響を与える。

徹底的に「ターゲット」を絞ったら、次に考えることが以下の通り。

  • その「ターゲットに響く言葉」を短く考える
  • その「ターゲット」は、どんなお店なら来てくれるのか
  • その「ターゲット」は、どんなメニューやオプションを必要としているのか
  • その「ターゲット」は、いくらなら喜んでお金を払ってくれるのか

結果的に、これらを考え続けることが「強み(差別化)」になっていく。

「あなたは何が提供できるの?」という質問に答えられるようになること。

そういわれても、なかなか初めから「ターゲット」は明確にならないし、周りも競合ばかりで、これといった特徴も見出せないというのが現実かもしれない。

でも仮に狙いが外れたとしても、お客様の要求に合わせて変化させていくことが大切だということは言うまでもない。

だから「お客様の声」が大事(前回ブログの補足)

自分であれやこれやと考えているうちに、いつのまにかサービスの押し売りになることが多い。

商品知識も沢山あるし、経験もさんざん重ねてきている。商品やサービスの強みやお客様の気持ちも分かっていると。

こうやって、プロ目線で考えた結果、次第にお客様と同じ目線で考えられなくなっていく。そんなプロを沢山見てきた。

お客様のことは誰よりも分かっているのであれば、以下の質問に答えられるか?

  • お客様はどんな悩みや希望があって、あなたのサービスを買おうと思うか?
  • お客様は施術前にどんな不安をもっているか?
  • お客様は類似商品(競合サービス)と比べてどこが良くて買ってくれている?
  • お客はあなたのサービスを受けることでどんなメリットがあるか?

すべての質問に答えられるのであれば、お客様目線で考えられていると思う。もし、1つでも答えられないのなら、間違いなくプロ目線になっている疑いあり。

だからこそ、「お客様の声」を聞くことは、お客様目線になるために必要。

次回はもう一つの大切な「コンセプト」について考えてみる。

ご参考に。